Мы встретились с Салимом, Head of affiliates 4RABET PARTNER, чтобы поговорить о том, как iGaming-бренду работать с аффилиатами и выстроить структуру изнутри так, чтобы аффилиаты приносили продукту деньги.
4rabet – титаны рынка, которые в деле уже давно, тем интереснее было узнать, как они пришли к таким результатам. В интервью нам удалось узнать инсайдерскую информацию из первых уст. Например, Салим поделился:
- Что нужно делать на старте, когда нет огромного бюджета.
- Пошаговый алгоритм сбора афф. отдела.
- Какой нужен бюджет.
- Как привлекать и удерживать аффилиатов.
- Как выбрать софт для создания партнерки.
Материал подготовила CMO Alanbase Даша Николаева. Рекомендовано к прочтению всем, кто запускает продукт, CPA-сеть и планирует создавать партнерку.
Alanbase: Привет! Расскажи немного нашим читателям о 4rabet: кто вы, как давно на рынке, вертикаль(и), гео?
Салим: С момента запуска и уже 5+ лет мы ориентируемся на рынок Индии. Первыми сделали автоматические платежки на рынке Индии для клиентов и продолжаем развивать именно Индийский регион (трафика хватит ещё нашим внукам). Но прямо сейчас — выходим на новые рынки tier-3 стран, следите за новостями! У нас есть как линия беттинга, так и казино с играми на любой вкус и цвет.
Alanbase: Как быстро Фора стала собирать афф-отдел после старта бренда?
Салим: Афф. отдел начали строить сразу, т.к. необходима была бесперебойная коммуникация с партнерами. Партнеры привлекают трафик по большей степени на свои кровные и, если что-то, не дай бог, отказывается работать – об этом нужно своевременно их информировать. В противном случае это влечет собой беспричинные расходы и ухудшение отношений с партнерами.
Alanbase: Была ли какая-то стратегия по сбору афф.отдела и как она менялась со временем?
Салим: С момента запуска проекта рост из месяца в месяц, трафик приходил из нескольких источников: от внутреннего баинга до ресейла. Мы всегда были и остаемся открытыми к любому варианту сотрудничества.
Alanbase: Как вообще организуется афф.отдел, если все делать правильно и по уму? Дай какой-то алгоритм: делай раз, делай два, делай три.
Салим: Конечно же, через понимание четкой структуры отдела. Важно исключить историю про то, что один человек делает абсолютно всё (хотя и неплохо, если он, конечно, будет уметь). Что и кто точно понадобится:
Важно, чтобы любой вопрос партнера мог решиться максимально оперативно. Будь то какой-то совет или идея, техническая настройка и поднятие сервера для трекера.
Alanbase: Какие есть позиции (должности) в афф-отделе: маст-хев на старте отдела и кем отдел насыщается по мере раскрутки бренда партнерки? Кто за что отвечает?
Салим: Менеджер/саппорт, аналитик — этого будет достаточно для запуска отдела. Растите вместе с количеством чатов/контактов, тех.задач и объема информации, чтобы экономить бюджет.
Alanbase: Поговорим о цифрах: в какую сумму встанет продукту организация отдела? Минимально необходимый пак сотрудников, создание бренда (лендинг, промоматериалы, пиар) – все до софта.
Салим: Честно сказать — цифра может быть до бесконечности. Очень обширный вопрос который не уместить в тексте:)
Alanbase: Сколько стоит содержание отдела ежемесячно: минимально необходимый и отдел крупного бренда?
Салим: Минимально необходимый бюджет — $10.000.
Для крупного бренда от $100.000 в месяц.
Alanbase: Как ты выбираешь сотрудников себе в отдел? Знаки зодиака, психологические тесты, еще что-нибудь?) Если серьезно, есть ли какие-то софт-скиллы, по к-м ты сразу понимаешь, что этот человек подойдет на позицию афф-менеджера, а тот – нет?
Салим: Коммуникабельность, инициативность, эмпатия и ответственность. Это основное, на что я смотрю при отборе кандидатов. Для нас важна страсть, чтобы человек действительно любил свою работу и понимание, что он вносит свой вклад в развитие компании.
Alanbase: Как у тебя организована система kpi в отделе: какие есть kpi? За что премируешь, за что штрафуешь?
Салим: У каждого сотрудника своя мотивационная система, которая растет по мере достижения каких-то результатов. В данном случае действительно работает правило: чем больше прикладываешь усилий – тем больше ты можешь заработать.
Система штрафов есть, но прибегать к ней не приходится, т.к. ребята все ответственные. Эта история работает скорее как демотивация в и без того стрессовом бизнесе.
Alanbase: Система hr-бренда для афф-менеджеров входит в твои задачи? Как над ним работаете? Как работаете над удержанием афф-менеджеров и других ключевых сотрудников в компании? Какой возможен рост рядового афф-менеджера?
Салим: Я много коммуницирую с каждым менеджером, по сути вся команда, которая у нас работает – это ребята которые пришли в рынок без опыта и обучение происходило на ходу. Сейчас для обучения разработаны лично мной прописанные методички с разбором каких-то спорных кейсов, а также подводных камней. Но это только теория – самый сок происходит на момент старта общения. И с каждым днем, казалось бы, дремучий лес становится более прозрачным.
Как в работе с партнерами, так и в работе со своей командой, я применяю индивидуальный подход. Я очень эмпатийный человек и стараюсь слушать интуицию в выборе типа коммуникации с каждым.
Что касается роста, он не ограничен, и более того – кратный. Первый год — х5 в доходах, на второй год ещё х2 и, объективно, это не предел.
А если вы хотите больше о том, как найти аффилиатов, рекомендуем к прочтению “Топ-8 источников партнеров для партнерки в iGaming”
Alanbase: Выбор софта под партнерку: когда стоит влезать в собственную разработку, а когда – брать готовые решения? Твоя рекомендация, как опытного человека в афилке? Можно упаковать в 4-5 пунктов.
Салим: Как я говорил — на рынке мы уже давно, 6-й год, и у нас было свое решение по платформе. На первом этапе софт закрывал необходимые потребности, но по мере роста трафика и объемов, функционала стало не хватать. Что я здесь могу посоветовать молодым брендам/сеткам:
Свое решение — это отдельные инвестиции средств и реализация всего функционала, на который может уйти очень много времени.
SAAS не всегда может закрыть твои потребности, потому что не все могут кастомизировать статистику, работать с ивентами, оперативно добавлять новый функционал.
Мы остановились на Alanbase, тк для нас он закрывал абсолютно все базовые потребности и даже больше. Начиная вышеупомянутой кастомизированной статистикой, работой с ивентами, доп.метриками, которые видно в едином дашборде, и заканчивая когортным анализом.
Alanbase: К чему надо быть готовым, если решились на свою разработку? Подводные камни, неочевидные трудности, сроки etc?
Салим: Ниша узконаправленная, поэтому при разработке своего решения нужно быть готовым к трудностям с пониманием вертикалей, с которыми ты работаешь, логикой и их реализацией.
Alanbase: Как выбрать готовый софт? На что ты лично смотришь в первую, вторую, третью голову?
Салим: 1. Рилтайм-статистика – это очень важно, особенно для партнеров. От этого напрямую зависит оптимизация их рекламных кабинетов и тем самым качество и стоимость привлеченного трафика.
2. Кастомизированная статистика – к примеру — более детальные квалификации. Например, аккумулирование ставок клиентом на $10 для создания оплачиваемой цели.
3. Когортный анализ (не могу не упомянуть) – позволяет углубляться в анализ трафика сильно глубже, нежели просто смотреть на общую статистику, минуя какие-то сторонние инструменты.
4. Интерфейс и удобство использования – всё прогружается быстро, работает плавно. Логика расположения вещей в личном кабинете партнера и админке также не вызывает каких либо вопросов и “танцев с бубном”.
Alanbase: О бренде. Как ты считаешь, что делает бренд привлекательным для аффов? Как собрать бренд продукта для вебов? ТОП-5 (любое число) пойнтов, которыми вы характеризуете ваши офферы для аффов?
Салим:
- Честность.
- Прозрачность.
- Стабильность.
- Отменный продукт.
- Гибкость.
Alanbase: Отличается ли работа по привлечению аффов на гемблинг- и беттинг-офферы? Если да, то в чем?
Салим: Воронок по привлечению партнеров огромнейшее количество. Зависит прежде всего от источников с которых привлекается трафик. Сказать, что есть кардинальные отличия, не могу, немного логики и креатива, и ты всегда сможешь найти тот трафик, что тебе нужен.
Alanbase: На вашем сайте указан большой разброс в выплатах: $20-100 по CPA и до 50% по ревшаре. Это метод привлечения качественных аффов, верно? А какие еще методы вы используете (что можно выносить в паблик)?
Салим: Каждый трафик стоит по разному, понятное дело, SEO по ВЧ-ключам будет стоить кратно дороже, чем всем известный FB. Я бы не назвал это методом привлечения. Эта история носит больше информативный характер.
Alanbase: На сайте же вы заявляете, что работу напрямую с реклом — это в разы выгоднее, чем через цпа-сетку: с сетками веб теряет 10-50% прибыли. В то же время, большинство медиабаингов, у к-х мы брали интервью, говорят, что с сетками работать а)безопаснее (не кинут и пр); б)меньше геморра (все коммуникации с продуктом на себя берет сетка). Как бы ты развернуто объяснил, почему не надо бояться идти в работу с прямым реклом и в чем здесь профит для веба (четкий саппорт, сервис, цифры)?
Салим: Сразу хочу обозначить, что мы даем свой оффер на ресейл, но все всегда в равных условиях на старте работы. Все мы знаем игру “Испорченный телефон”: чем больше контактов в цепочке, тем более искаженная будет конечная информация. Соответственно, работать напрямую мне видится более резонным по причине прямой коммуникации и достижения целей за самое короткое время.
Alanbase: С какими еще возражениями от вебов в переговорах о сотрудничестве ты сталкиваешься и как их закрываешь?
Салим: Всегда будут недовольные, это естественный порядок вещей. Кто-то может быть недоволен условиями или же фидбеком от аналитиков. Самое главное – поиск win-win решений как для бизнеса, так и для партнера.
К примеру — выше ставка не всегда означает бОльший заработок. И здесь важно донести эту информацию, так как в конечном счёте на заработок влияет множество факторов, начиная трафиком партнера и заканчивая конверсией оффера. Мы в 4RABET PARTNER много сил и ресурсов вкладываем именно в стабильность и высокий конверт оффера, чтобы партнеры могли заливать огромные объемы и много зарабатывать.
Если вы прямо сейчас создаете аффилейт-отдел, конечно, вам нужен хороший софт для создания партнерской программы. Alanbase может стать таким решением, потому что с нами вы получите 4 модуля в одном окне: управление партнерами, офферами, статистикой и выплатами.
Для того, чтобы посмотреть Alanbase изнутри, оставляйте заявку на демо-звонок с менеджером, а после забирайте бесплатный доступ к сервису на 14 дней с полным функционалом и без привязки кредитной карты.